Trong thế giới kinh doanh ngày nay, đội ngũ nhân viên kinh doanh chính là lực lượng tuyến đầu quyết định sự sống còn của một doanh nghiệp. Họ không chỉ là những người trực tiếp tạo ra doanh thu mà còn là cầu nối giữa sản phẩm/dịch vụ và khách hàng. Tuy nhiên, một trong những thách thức lớn nhất đối với các chủ doanh nghiệp là làm sao để xây dựng và quản lý một đội ngũ nhân viên kinh doanh hiệu quả, nhiệt huyết và mang lại kết quả thực sự.
Phạm Thành Long – diễn giả và huấn luyện viên kinh doanh hàng đầu Việt Nam – đã chia sẻ nhiều bài học thực tế về cách xây dựng, quản trị và thúc đẩy đội ngũ nhân viên kinh doanh đạt doanh thu đột phá. Bài viết này sẽ tổng hợp những chiến lược và tư duy cốt lõi từ ông để giúp các chủ doanh nghiệp xây dựng một hệ thống bán hàng mạnh mẽ và bền vững.
1. Vấn Đề Cốt Lõi Của Nhân Viên Kinh Doanh: Doanh Số Thấp Và Tinh Thần Yếu Kém
Một trong những tình huống phổ biến mà nhiều doanh nghiệp gặp phải là nhân viên kinh doanh không đạt được doanh số kỳ vọng, dù đã được tạo điều kiện làm việc tốt và hỗ trợ đào tạo.
Phạm Thành Long từng chia sẻ về một trường hợp cụ thể: Một chủ doanh nghiệp bất động sản đã chi mạnh tay cho các chương trình đào tạo nhân viên, tạo động lực, thậm chí quan tâm đến cuộc sống cá nhân của họ. Tuy nhiên, kết quả là doanh số vẫn thấp và đội ngũ nhân viên ngày càng yếu đi. Điều này đặt ra câu hỏi: Vấn đề thực sự nằm ở đâu?
1.1. Lỗi từ chính người lãnh đạo
Theo Phạm Thành Long, trong phần lớn các trường hợp, nguyên nhân gốc rễ không nằm ở nhân viên mà xuất phát từ chính người lãnh đạo. Người lãnh đạo là “tấm gương” phản chiếu toàn bộ hoạt động và kết quả của doanh nghiệp. Nếu nhân viên không đạt kết quả tốt, điều đó đồng nghĩa với việc người lãnh đạo cần xem lại chính mình:
- Mình đã thực sự làm gương cho đội nhóm chưa?
- Mình có đang học tập và phát triển liên tục không?
- Mình đã xây dựng được một hệ thống bán hàng rõ ràng và hiệu quả chưa?
Nếu người lãnh đạo không liên tục học hỏi và phát triển, nhân viên cũng sẽ thiếu động lực và không có định hướng rõ ràng để phấn đấu.
1.2. Doanh nghiệp không có hệ thống bán hàng hiệu quả
Một vấn đề khác mà nhiều doanh nghiệp gặp phải là thiếu hệ thống bán hàng rõ ràng. Họ dựa hoàn toàn vào khả năng cá nhân của từng nhân viên thay vì tạo ra một hệ thống giúp bất kỳ ai cũng có thể bán hàng hiệu quả khi tham gia.
Phạm Thành Long nhấn mạnh rằng: “Nếu bạn không có hệ thống bán hàng mạnh mẽ, doanh nghiệp của bạn sẽ mãi phụ thuộc vào một vài cá nhân và sớm muộn cũng sẽ sụp đổ.”
2. Xây Dựng Hệ Thống Bán Hàng Cho Nhân Viên Kinh Doanh
2.1. Tách biệt các khâu trong quy trình bán hàng
Phạm Thành Long đưa ra một chiến lược quan trọng: Tách biệt quy trình bán hàng thành các khâu độc lập để mỗi nhân viên chỉ cần tập trung vào một giai đoạn cụ thể, giúp tối ưu hiệu suất và giảm áp lực cho từng cá nhân.
Quy trình bán hàng được chia thành 4 khâu chính:
- Tạo danh sách khách hàng tiềm năng (Leads):
- Đây là công việc của đội ngũ marketing.
- Nhiệm vụ là thu thập danh sách khách hàng đủ điều kiện (qualify) – tức là khách hàng có nhu cầu và có khả năng chi trả.
- Hẹn gặp khách hàng:
- Bộ phận chăm sóc khách hàng hoặc nhân viên telesale đảm nhận công đoạn này.
- Mục tiêu là sắp xếp các cuộc hẹn gặp trực tiếp giữa khách hàng và nhân viên kinh doanh.
- Chốt đơn hàng:
- Nhân viên kinh doanh tập trung hoàn toàn vào việc thuyết phục khách hàng và chốt hợp đồng.
- Họ không cần lo lắng về việc tìm kiếm khách hàng hay sắp xếp lịch hẹn.
- Chăm sóc sau bán hàng:
- Bộ phận chăm sóc khách hàng tiếp tục giữ liên lạc với khách hàng sau khi mua sản phẩm/dịch vụ để duy trì mối quan hệ và upsell.
2.2. Lợi ích của việc tách biệt quy trình bán hàng
- Tăng hiệu suất làm việc: Nhân viên không phải làm tất cả mọi thứ mà chỉ cần tập trung vào thế mạnh của mình.
- Giảm áp lực bán hàng: Khi có đội ngũ hỗ trợ từng khâu, nhân viên kinh doanh không còn áp lực phải tìm kiếm khách hàng từ con số 0.
- Dễ dàng đào tạo: Với từng bước rõ ràng trong quy trình, việc đào tạo nhân viên mới sẽ nhanh hơn và hiệu quả hơn.
Phạm Thành Long từng áp dụng chiến lược này trong các chương trình đào tạo và nhận thấy rằng, hiệu suất bán hàng của đội ngũ tăng gấp 5 đến 10 lần chỉ trong vài tháng.
3. Tư Duy Lãnh Đạo: Trở Thành Tấm Gương Cho Nhân Viên Kinh Doanh
3.1. Lãnh đạo là tấm gương phản chiếu đội ngũ
Một trong những bài học quan trọng nhất mà Phạm Thành Long chia sẻ về việc quản trị nhân viên kinh doanh là: Lãnh đạo chính là hình ảnh phản chiếu của đội ngũ.
Nếu bạn thấy nhân viên của mình lười biếng, thiếu động lực, không chủ động bán hàng… thì rất có thể đó là hình ảnh phản chiếu từ chính bạn.
Ông thường nói: “Nếu nhân viên không học hỏi, hãy hỏi bản thân mình đã đọc bao nhiêu cuốn sách trong tuần qua? Nếu nhân viên không bán được hàng, hãy hỏi bản thân mình đã làm gương như thế nào trong việc bán hàng?”
3.2. Xây dựng văn hóa học tập trong doanh nghiệp
Một đội ngũ kinh doanh mạnh mẽ không chỉ biết bán hàng mà còn không ngừng học hỏi và phát triển.
- Tổ chức các buổi đào tạo nội bộ thường xuyên.
- Khuyến khích nhân viên tham gia các khóa học chuyên sâu về bán hàng và kỹ năng mềm.
- Tạo ra môi trường cạnh tranh lành mạnh với các chỉ số đo lường và phần thưởng rõ ràng.
Phạm Thành Long chia sẻ rằng trong các doanh nghiệp thành công, việc học hỏi liên tục là yếu tố không thể thiếu. Khi lãnh đạo đầu tư cho bản thân và nhân viên học tập, doanh số sẽ tự động tăng trưởng theo thời gian.
4. Tạo Động Lực Và Thúc Đẩy Hiệu Suất Của Nhân Viên Kinh Doanh
4.1. Biến công việc bán hàng thành trò chơi có thưởng
Bán hàng không nên là một công việc nhàm chán và áp lực. Phạm Thành Long gợi ý rằng các chủ doanh nghiệp nên biến bán hàng thành một trò chơi với phần thưởng rõ ràng để thúc đẩy tinh thần nhân viên.
- Thi đua theo doanh số hàng tuần/hàng tháng.
- Công bố bảng xếp hạng nhân viên xuất sắc.
- Trao thưởng bằng tiền mặt, quà tặng hoặc chuyến du lịch cho những người đạt thành tích cao.
4.2. Áp dụng chiến lược “đòn bẩy tâm lý”
Một chiến lược tâm lý mà Phạm Thành Long thường nhấn mạnh là tạo “áp lực tích cực” để nhân viên không ngừng phấn đấu.
Ví dụ:
- Đặt mục tiêu doanh số cao và yêu cầu nhân viên cam kết thực hiện.
- Tạo các cột mốc nhỏ với phần thưởng để nhân viên không cảm thấy mục tiêu quá xa vời.
- Thậm chí áp dụng “chiến thuật trừ thưởng” nếu nhân viên không đạt KPI (Key Performance Indicator) như đã cam kết.
Đọc thêm Bí quyết quản trị kinh doanh giúp nhân viên bán hàng đột phá doanh thu tại đây
5. Tuyển Dụng Và Đào Tạo Nhân Viên Kinh Doanh Hiệu Quả
5.1. Tuyển dụng đúng người – Đặt đúng vị trí
Không phải ai cũng phù hợp làm nhân viên kinh doanh. Một số người có khả năng giao tiếp tuyệt vời nhưng lại thiếu kỹ năng chốt sale. Người khác có thể giỏi chốt đơn nhưng lại không giỏi tìm kiếm khách hàng mới.
Vì vậy, việc tuyển dụng đúng người cho từng vị trí trong hệ thống bán hàng là yếu tố sống còn. Hãy đánh giá kỹ năng, thái độ và tiềm năng phát triển của ứng viên để đặt họ vào vai trò phù hợp nhất.
5.2. Đào tạo nhân viên theo quy trình chuẩn hóa
Một trong những lỗi phổ biến khi đào tạo nhân viên kinh doanh là: quá phụ thuộc vào kỹ năng cá nhân mà không xây dựng được quy trình chuẩn.
Phạm Thành Long khuyên rằng:
- Xây dựng quy trình bán hàng chi tiết từ A đến Z mà bất kỳ nhân viên mới nào cũng có thể làm theo.
- Đào tạo kỹ năng cơ bản như giao tiếp, thuyết trình, chốt sale và xử lý từ chối.
- Liên tục tổ chức các buổi training, workshop để nhân viên cập nhật kiến thức mới.
6. Tạo Hệ Thống Marketing Hỗ Trợ Nhân Viên Kinh Doanh
Một đội ngũ bán hàng mạnh mẽ sẽ không thể đạt được kết quả cao nếu thiếu sự hỗ trợ từ hệ thống marketing hiệu quả.
6.1. Marketing và bán hàng phải vận hành song song
Nhiệm vụ của marketing là tạo ra dòng khách hàng tiềm năng liên tục để nhân viên kinh doanh tập trung vào việc hẹn gặp và chốt đơn.
Phạm Thành Long đưa ra ví dụ về việc xây dựng hệ thống marketing hiệu quả:
- Sử dụng quảng cáo Facebook, Google Ads để thu hút leads.
- Tạo phễu bán hàng (sales funnel) để dẫn dắt khách hàng từ nhận thức đến quyết định mua.
- Tự động hóa các quy trình gửi email, chăm sóc khách hàng để tăng hiệu suất.
6.2. Đo lường và tối ưu liên tục
Marketing và bán hàng đều cần dựa trên số liệu để tối ưu hiệu suất. Hãy đo lường các chỉ số quan trọng như:
- Tỷ lệ chuyển đổi từ lead thành khách hàng.
- Chi phí trung bình để có được một khách hàng (CPA – Cost Per Acquisition).
- Doanh số trung bình trên mỗi khách hàng (Average Order Value).
Dựa trên những dữ liệu này, bạn có thể điều chỉnh chiến lược marketing và bán hàng để đạt được kết quả tốt nhất.
Kết Luận
Việc xây dựng và quản lý đội ngũ nhân viên kinh doanh hiệu quả không phải là điều dễ dàng, nhưng với tư duy và chiến lược đúng đắn, bạn hoàn toàn có thể tạo ra một đội ngũ bán hàng đột phá.
Phạm Thành Long đã chỉ ra rằng:
- Người lãnh đạo phải là tấm gương cho đội ngũ.
- Doanh nghiệp cần có hệ thống bán hàng rõ ràng và hiệu quả.
- Nhân viên kinh doanh cần được đào tạo và hỗ trợ liên tục.
- Marketing và bán hàng phải phối hợp chặt chẽ.
Nếu bạn áp dụng những chiến lược này vào doanh nghiệp của mình, đội ngũ nhân viên kinh doanh sẽ không chỉ đạt doanh số tốt hơn mà còn trở thành một lực lượng hùng mạnh, góp phần đưa công ty bứt phá trên thị trường.
“Muốn xây dựng đội ngũ nhân viên kinh doanh giỏi, hãy trở thành người lãnh đạo mà họ mong muốn được theo chân.” – Phạm Thành Long
🏆 Chinh phục mọi khách hàng – Tăng doanh thu vượt trội!
Tham gia khóa học Sale Success System ngay hôm nay tại sss.long.vn!
